La “suggestione”nel prezzo…
L’ho chiamata “contabilità emozionale”, altro non è che una euristica (una scorciatoia del pensiero) che influenza il processo decisionale del paziente, riducendo gli sforzi cognitivi.
Una parte dei pazienti è rassicurato dal prezzo elevato, perché deduce che tutto ciò che è costoso è automaticamente di qualità migliore. Così, più alto è il prezzo e più questi pazienti tendono indirettamente a conferire esclusività al servizio ed al professionista che lo eroga (Thorstein Bunde Veblen (Cato, 30 luglio 1857 – Menlo Park, 3 agosto 1929) è stato un economista e sociologo statunitense).
Altro effetto suggestionale nelle tecniche di vendita è la “divergenza di prezzo“.
Ad esempio € 199 invece di € 200, per aumentare l’attenzione del paziente suggerendo un ”prezzo speciale” (Vernette Eric, L’essentiel du marketing, Editions d’Organisation, Parigi, 2000).
Sempre suggestionale quando si pubblicano i prezzi “scontati”, come ad esempio far visualizzare un prezzo barrato corrispondente al prezzo del servizio erogato ed accanto presentare il prezzo scontato.
Molti “venditori” espongono un prezzo gonfiato per aumentare la percezione del vantaggio concesso.
Esiste poi la suggestione della “reversibilità” della spesa. In pratica consiste nel proporre il prezzo di acquisto di un servizio scomponendolo nella spesa quotidiana, ad esempio dire “10 € al giorno”.
Infine esiste una suggestione nel processo cognitivo definita come “reattanza psicologica”. Jack Brehm (Motivational Analyses of Social Behavior: Building on Jack Brehm’s Contributions to Psychology.
In pratica ogni volta che la nostra libertà di scelta è limitata o minacciata, il bisogno di libertà ci porta a desiderare molto più di prima.
“L’effetto scarsità” porta le persone a desiderare quel servizio più ardentemente, come se nella loro mente “girasse” l’equazione implicita che ciò che è raro, o sta finendo, è di maggior valore. In altri termini, poiché la mente non può valutare ogni decisione con sofisticati algoritmi, quando vede un prodotto desiderabile che scarseggia, “lancia” la sua euristica “, ad esempio raro = di valore” e prende la decisione suggestionandosi: lo voglio!
“E’ l’ultimo pezzo!”, “solo per oggi!”, “solo alle prime 50 telefonate!”
Sul tema del marketing valoriale e della fidelizzazione dei pazienti negli anni, sostengo sempre che “Farsi preferire eticamente sia meglio che Vendere commercialmente”.
Il Referral Program, il passaparola evoluto, è un programma più impegnativo e forse temporalmente più lungo, ma per il professionista rappresenta il vero vantaggio competitivo con forti barriere alla concorrenza.
E’ fondamentale oggi saper padroneggiare questi meccanismi, per questo ti consigliamo il Corso i Fondamentali del Marketing su Arianto Academy