Quali sono gli errori da evitare nel marketing odontoiatrico?
Non confondere il Marketing con la pubblicità.
Il Marketing è prima di tutto analisi delle proprie potenzialità, poi definizione dei propri standard di performance, infine posizionamento sul mercato e soprattutto adozione di un sistema di misurazione! Misurazione di tutto.
Purtroppo moltissimi odontoiatri pensano che il marketing si realizzi attraverso depliant, siti Internet, Social Forum, inserzioni sui giornali, spot radiofonici, etc…
Alcuni odontoiatri pensano che imitare il marketing di un collega dentista o ascoltare i suoi consigli possa produrre lo stesso risultato.
Il Marketing è una branca economica ed occorre essere molto attenti ad affidarsi ad una formazione completa e professionale.
Le scelte di marketing non sono mai emozionali, tengono conto di aspetti economici, finanziari, fiscali, dei processi produttivi e della gestione delle risorse umane, della comunicazione e della concorrenza, dei mercati e della cultura sociale.
Perché l’odontoiatria si possa “appropriare” della cultura manageriale, deve prima comprenderne la “scienza”* e poi l’”esperienza” di colleghi “esperti di marketing”.
*Il Marketing è materia universitaria delle Facoltà di Economia. Rivolgetevi sempre ad esperti con molti anni di esperienza e consulenza diretta, per la vostra formazione. Non è con il principio dell’emulazione, con il “copia ed incolla” che si sviluppa in successo professionale.
Il Marketing è come un farmaco, va scelta la molecola giusta, somministrato con attenzione, occorre conoscere gli “effetti avversi” e soprattutto la posologia.
Per quanto interessante ed affascinante possa essere, la persuasività di un vostro collega odontoiatra di successo non basta per redigere un piano operativo di Marketing personale, adattabile al vostro contesto, con tutte le variabili che vi contraddistinguono e le infinite sfumature e differenze, sociali, psicologiche, territoriali, economiche…
Pensare di non avere necessità della formazione manageriale e che basti il “buon senso”
Il Management è fondamentale anche perché senza di una corretta gestione e senza un protocollo operativo che include anche i processi decisionali corretti, nessuno sviluppo professionale sarà costante e coerente, ma semmai solo occasionale e fortuito.
Il buon senso è alla base di ogni scelta di vita personale e professionale, ma quando si parla di governo delle risorse umane, economiche e di mercato, qualche conoscenza tecnica e scientifica serve…
Non aver prima fissato gli obiettivi (che siano realizzabili!)
Prima di pianificare una Strategia di MKTG si deve sempre definire il relativo valore del risultato atteso (ROI – Return On Investment) Ritenere che l’analisi di sensibilità sia una criterio di scelta corretta per decidere sulle strategie di marketing è l’errore più comunne. Sento spessissimo dire “secondo me…”, “io credo che…”.
Ecco, questa personalizzazione non permette di prendere la migliore decisione, frutto a volte anche di una differente percezione della realtà.
Durante il mio CPA (Corsi Pratico Annuale) di Management & Marketing Arianto, affronteremo molti casi pratici, adotteremo molti sistemi di misurazione, soprattutto divideremo la strategia di Marketing in tre Aree:
- diagnosi
- terapia
- prognosi
Pensare che di Marketing debbano occuparsi solo alcuni e non tutti i componenti dello studio.
Corsi di comunicazione, organizzazione e Management per la segretaria e per l’assistente sono propedeutici allo sviluppo delle loro capacità sulla “comunicazione persuasiva”, alla costruzione delle competenze di Office Management per il vostro successo professionale e personale.
Questo è uno dei motivi per cui i corsi di Management e di Marketing è utile frequentarli con il team (vedi CPA – Corso Pratico Annuale di Management & Marketing) Il vostro personale, i collaboratori, i consulenti ma soprattutto i pazienti non sono solo i destinatari del vostro Marketing ma ne sono i divulgatori!
Non pensare così è il primo grandissimo errore!
Non premiare i pazienti, sono questi il tuo migliore referente.
A volte si tende a dimenticare che per curare bene le persone occorre premiarle, agire sulla gratificazione e sulla motivazione. Semplicemente non premiare i pazienti significa dimenticare un passaggio determinante della costruzione della relazione medico-paziente. Si può “premiare” in tante diverse forme il paziente.
Gli odontoiatri hanno moltissimi strumenti per farlo, creando quel legame che fidelizza nel tempo al di là di ogni possibile attacco della concorrenza.
E’ un errore non creare delle “campagne di comunicazione”, limitandosi a promuovere solo offerte commerciali.
La campagna di comunicazione è un’informazione che ha la finalità di promuovere o sensibilizzare i pazienti/clienti rispetto ad un determinato servizio o prodotto, mettendone in luce tutti gli aspetti positivi. Ma attenti una campagna di comunicazione può anche avere il solo nobile scopo di sensibilizzare verso la “cultura della salute e del sorriso”. in questo senso la campagna di comunicazione deve promuovere un determinato comportamento o un atteggiamento.
Qualsiasi campagna di comunicazione prevede una struttura ben definita e una progettazione che tenga conto:
- del target di riferimento e delle sue caratteristiche
- del messaggio da divulgare rispetto al prodotto/servizio
- delle caratteristiche del prodotto o servizio
- dei canali e mezzi da utilizzare
- delle risorse umane e materiali che possono essere impiegate
Esistono software che possono aiutarti come il Marketing Automation!
Svilire il concetto di “fiducia” che rappresenta ancora oggi la cura odontoiatrica per il paziente.
Forse l’interpretazione dell’espressione “consenso informato” (mutuato direttamente da una traduzione dall’inglese, ossia informed consent), appare più facile e comprensibile se a essa si sostituisce la frase: decisione del paziente di aderire ad una proposta medica, dopo aver ricevuto adeguata informazione.
Quindi il consenso informato è la massima espressione della fiducia. Il consenso informato è la manifestazione di volontà che il paziente, previamente informato in maniera esauriente dal medico su natura e possibili sviluppi del percorso terapico, dà per l’effettuazione di interventi di natura invasiva sul proprio corpo.
Il consenso informato è un momento importante nel rapporto che il terapeuta intrattiene con il paziente. La fiducia si costruisce, attimo per attimo, giorno per giorno, appuntamento per appuntamento, curando la qualità di una relazione, la qualità clinica e quella economica. Coerenza, senza formulare promesse che non si è sicuri di mantenere e soprattutto costanza nella ricerca continua della qualità.
Dare troppa importanza al prezzo ed alla competizione “last minute” e non considerare il vero valore percepito della cura e della vostra professionalità.
Si discute sui cosiddetti intelligent agent, cioè i servizi online che permettono di confrontare prezzi e prestazioni di prodotti o servizi. Potrebbero diventare punti di riferimento, nodi di passaggio del processo decisionale di acquisto, perciò leve di controllo e potrebbero essere una forza dirompente con un impatto paragonabile a quello che ha avuto la grande distribuzione nel mondo dei prodotti di largo consumo.
Infatti ogni paziente può confrontare prezzi e proposte con molta più facilità usando la rete e non solo andando in giro a chiedere opinioni a conoscenti ed amici sugli studi medici o addirittura chiedendo preventivi a diversi dentisti.
Molti pensano che questo porti a una violenta battaglia di prezzi e sconti e sono convinti che il fattore competitivo nel “commercio elettronico” debba essere necessariamente il prezzo.
In questo c’è una parte di verità, specialmente in quei settori dove i costi di distribuzione (o di intermediazione) incidono pesantemente sul prezzo al “compratore finale”, ma questo non vale per le prestazioni sanitarie nel lungo periodo.
Se tutto si riducesse a una corsa verso il prezzo più basso non potrebbe nascerne un mercato sano: ne soffrirebbe la qualità dei prodotti e dei servizi. Questo sta già accadendo, ed i pazienti che fanno? Cercano il professionista che sia in grado di dare loro maggiori garanzie di fiducia, con servizi ad hoc, dove sia chiara la comunicazione trasparente, con modalità di pagamento favorevoli ed un clima ed un ambiente eccellenti. I clienti/pazienti percepiscono la vostra qualità attraverso una serie di items percettivi per definire il “valore” di quanto stanno acquistando e determinare quindi se l’offerta è costosa (significa che vale) o cara (cioè sovraprezzata).
Sono convinto che i dentisti di qualità possano uscire rafforzati, non indeboliti, da questo confronto brutale ma preciso. Ma c’è una condizione: che siano autentici valori e non vaga “immagine”. Credo che in rete la sostanza conti più delle parole.
Non investire nel team.
Ci sono casi nel mondo dell’odontoiatria, e ce ne saranno sempre di più, dove il dentista sta “responsabilizzando” una terza figura cardine nello studio dentistico, per svolgere le attività di gestione organizzativa. Parlare di una Segreteria, in uno studio odontoiatrico non è più un’eccezione e questa preziosa figura professionale si sta sempre più evolvendo.
La formazione che viene erogata a questi collaboratori non è ormai solo quella di supporto alle attività cliniche, ma anche e soprattutto di comunicazione e marketing, di collegamento tra le attività dello studio e quelle del commercialista, di front office e di back office.
Il valore dello studio ed i rapporto con i pazienti cresce notevolmente se il team è esperto e sinergico, motivato e professionalmente strutturato verso il problem solving.
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